Laddering Marketing — jak wykorzystać tę technikę, by sprzedawać więcej?

Henry Ford powiedział kiedyś, że gdyby zapytać ludzi, czego chcą, poprosiliby o szybsze powozy. Dlaczego więc Ford dał im samochody? Odpowiedź w dzisiejszym artykule.

Laddering Marketing - jak sprzedawać więcej?

Chcesz wiedzieć więcej? Napisz do nas

Prawdziwe potrzeby klienta a sprzedaż

Ford mógł posłuchać klientów i całą swoją energię przeznaczyć na stworzenie szybszego powozu. Tego przecież oczekiwali od niego ludzie. To był ich problem — zbyt wolne powozy. Ford nie zatrzymał się jednak na tym, co usłyszał od swoich klientów. Poszedł o krok dalej i stworzył pojazd, o którym nawet im się nie śniło. Zrozumiał bowiem, czego naprawdę potrzebują jego klienci. I to nawet lepiej od nich samych. Dzięki temu odniósł sukces. Co to ma wspólnego z Twoim biznesem?

Laddering Marketing

 

Laddering — co to jest?

Historia sukcesu Forda pokazuje, że klienci nie zawsze zdają sobie sprawę z tego, dlaczego tak naprawdę potrzebują jakiegoś produktu lub usługi. Twoim zadaniem jest poznanie rzeczywistej, czasem głęboko ukrytej, motywacji klienta. Pomoże Ci w tym technika marketingowa o nazwie laddering. Dzięki niej odróżniasz motywacje pośrednie od tej pierwotnej, kluczowej. Takiej, która często ma charakter emocjonalny. Jak to zrobić? Wystarczy zadać serię krótkich pytań:

Dlaczego chcesz kupić/ kupiłeś produkt X?

Odpowiedź: Ponieważ Y.

Dlaczego Y?

Odpowiedź: Bo Z.

Dlaczego Z?

Odpowiedź: ….

W tym miejscu dochodzimy do pierwotnej, prawdziwej korzyści. Takiej, która zmotywowała klienta do zakupu.

Laddering Marketing — przykład nr 1

Spróbujmy zadać serię takich pytań, klientom Forda.

– Dlaczego potrzebujesz szybszego powozu?

– Bo chcę szybciej dotrzeć w dane miejsce.

– Dlaczego chcesz dotrzeć szybciej na miejsce?

– Ponieważ chcę szybciej wracać do domu po pracy.

– Dlaczego chcesz wracać szybciej do domu po pracy?

– Ponieważ po powrocie chcę jeszcze pobawić się z moim trzyletnim synkiem, zanim pójdzie spać.

Przykład ten pokazuje, że nie chodziło o szybkość pojazdu. Nie chodziło nawet o to, aby szybciej być w domu. Chodziło o to, aby spędzić z dzieckiem więcej czasu. Zobaczyć je przed zaśnięciem. A żeby tak się stało, ojciec powinien dotrzeć do domu nie tylko szybko, ale i bezpiecznie.

Laddering Marketing — przykład nr 2

– Dlaczego kupiłeś pastylki odświeżające oddech?

– Bo moim problemem jest brzydki zapach z ust.

– Dlaczego to dla Ciebie problem?

– Bo przez to nie umawiam się na randki i nie mogę znaleźć dziewczyny.

Ten przykład, celowo przejaskrawiony, doskonale pokazuje, że problem, który rozwiązuje Twój produkt lub usługa, to wierzchołek góry lodowej. Najważniejsze jest to, co znajduje się pod powierzchnią. Prawdziwa motywacja, korzyść emocjonalna, do której klient rzadko przyznaje się sam przed sobą.

Laddering Marketing

Laddering a język korzyści

Laddering jest stosowany w wielu reklamach. Choćby panna młoda, która chce wydłużyć rzęsy albo wybielić zęby przed ślubem. Dlaczego reklamodawcy nie powiedzą po prostu: Ta pasta wybieli Ci zęby, a to serum wydłuży rzęsy? Każda reklama to opowieść, której oczywista korzyść (np. białe zęby), stanowi punkt wyjścia. Tak naprawdę to początek lepszego życia, czyli odwołanie do korzyści emocjonalnej. Pani o pięknym uśmiechu wychodzi za mąż, a pan, który pozbył się brzydkiego zapachu z ust, stał się pewny siebie, akceptowany i wkrótce spotyka tą jedyną.

Laddering Marketing

Laddering Marketing — podsumowanie

Jeśli poznasz prawdziwe motywacje klienta, zaczniesz mówić językiem korzyści. Dzięki temu będziesz tworzyć lepsze opisy produktów i skuteczniejsze oferty. Odwołując się do korzyści emocjonalnych, takich jak: potrzeba bezpieczeństwa, akceptacji, uznania, poruszysz najbardziej czułe struny w umyśle klienta Dokładnie te, które pomogą mu podjąć decyzje o zakupie. A co najważniejsze, rozwiążesz jego rzeczywiste problemy.

Chcesz wiedzieć więcej? Napisz do nas

Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments