Lejek sprzedażowy, czyli jak pozyskać klienta?
Zakupy online są coraz mniej spontaniczne. Dlatego zaufanie klienta do marki to dziś ogromny kapitał. Konsumenci kupują przecież to, co znają i lubią. Aby tak się stało, muszą jednak najpierw poznać daną markę. Dlatego sprzedaży nie należy traktować jako jednorazowego aktu. To proces, który nazywany jest ścieżką albo lejkiem sprzedażowym. Jakie działania należy podjąć na poszczególnych etapach takiego lejka? Gdzie i kiedy właściwie kończy się ścieżka zakupowa? Odpowiedź w dzisiejszym artykule.
Zapytaj naszego konsultanta o opinię
Co to jest lejek sprzedażowy – definicja.
Lejek można potraktować jako wizualizację lub metaforę procesu sprzedaży. Jak zapewne wiesz, lejek jest szeroki u góry i stopniowo zwęża się ku dołowi. Oznacza to, że nie każdy lead (czyli osoba zainteresowana ofertą) zmieni się w Twojego klienta. Część użytkowników zatrzyma się, na którymś z etapów, a najmniej liczna grupa dojdzie do kasy. To, ile ostatecznie pozyskasz klientów, w dużej mierze zależy od Twoich działań.
Dlaczego warto stworzyć lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy pozwoli Ci na segmentację i selekcję potencjalnych klientów. Dzięki temu, do każdej z grup będziesz mógł kierować indywidualny komunikat, a także obserwować i porównywać reakcję każdej z nich. Stworzenie lejka sprzedażowego to również praktyczny sposób, który pozwoli Ci “odsiać” osoby, które nie są zainteresowane Twoją ofertą.
Etapy lejka sprzedażowego
Lejek sprzedażowy można rozpatrywać pod kątem aktywności samych użytkowników, jak i działań marki wobec potencjalnych klientów. W tym pierwszym przypadku wyróżniamy: oglądanie (see), rozważanie (think), działanie (do) oraz przywiązanie (care). Możemy im przyporządkować poszczególne etapy lejka sprzedażowego:
Budowanie świadomości marki
To początkowy etap, na którym należy unikać reklam o charakterze sprzedażowym. W tej fazie komunikujesz o tym, że Twoja marka istnieje na rynku. Pamiętaj, że komunikat ten kierujesz do osób, które Cię jeszcze nie znają i nie wiedzą, dlaczego mieliby kupić coś akurat u Ciebie. Jest to tzw. ruch zimny. Dlatego sprzedaż w tym momencie nie jest najlepszym pomysłem. Lepiej skupić się na pokazaniu unikalnej propozycji sprzedaży Twojej marki, czyli tego, co wyróżnia ją na tle konkurencji.
Budowanie zainteresowania
Na tym etapie należy wzbudzić zainteresowanie Twoich odbiorców. W tym celu warto zająć się segmentacją użytkowników, np. ze względu na rodzaj komunikatu, na który zareagowali, odwiedzanej podstrony itd. Pomoże Ci w tym stworzenie persony, czyli profilu Twojego klienta. Dzięki temu możesz dowiedzieć się więcej o osobach, które zainteresowały się Twoją marką; poznać ich potrzeby i problemy. A co za tym idzie — zindywidualizować kolejne działania. Zastanów się, co możesz zaproponować każdej z tych grup. Może zaproszenie na webinar albo darmowy e-book?
Selekcja i budowanie relacji
W tej fazie “odpadną” użytkownicy, którzy w żaden sposób nie zareagowali na Twoje działania. A zatem czas poświęcić uwagę osobom, które prawdopodobnie planują skorzystać z Twojej oferty. Na tym etapie warto pokazać, że potencjalny klient jest dla Ciebie ważny. Dobrym pomysłem będzie, np. utworzenie zamkniętej grupy na Facebooku. Przykładowo, jej członkowie mogą jako pierwsi otrzymywać informacje o promocjach i nowościach, które oferujesz.
Sprzedaż
Dopiero na tym etapie mówisz o swojej ofercie. Teraz komunikat sprzedażowy nikogo nie zdziwi. Przeciwnie, będzie czymś naturalnym, bo potencjalni klienci dobrze poznali Twoją markę. Dlaczego? Bo dobrze ich “wyedukował”. Wierzą, że skorzystanie z Twojej oferty jest najlepszą decyzją. Teraz chodzi o to, aby ich nie rozczarować. Spełnić złożoną obietnicę. Tylko i aż tyle.
Działania posprzedażowe
Teoretycznie, sprzedaż to ostatni etap lejka sprzedażowego. W praktyce równie ważna jest obsługa posprzedażowa. Nie chodzi tu jedynie o obsługę ewentualnych reklamacji. Ważne jest również budowanie trwałej relacji. Zachęcenie klienta do podzielenia się opinią, “nagrodzenie” aktywności itd. Jednym słowem, te wszystkie działania, które sprawią, że klient do Ciebie wróci. A nawet — stanie się ambasadorem Twojej marki i będzie polecał ją w mediach społecznościowych i wśród znajomych.
Czy istnieje uniwersalny lejek sprzedażowy?
Prawda jest taka, że nie ma uniwersalnego modelu sprzedaży. Takiego, który zadziała w każdym przypadku, bo przecież każda branża jest inna. Jednak powyższy schemat pomoże Ci stworzyć własny model. To pierwszy krok do tego, aby stworzyć skuteczną strategię marketingowej Twojej firmy, produktu lub usługi.
Zapytaj naszego konsultanta o opinię
Popularne wpisy:
ctr content grupa docelowa backlinks google cache canonical frazy kluczowe google panda pingwin google posty na fb crawler
pozycjonowanie stron pozycjonowanie stron Toruń marketing szeptany reklama na facebooku data center agencja seo pozycjonowanie wrocław pozycjonowanie rzeszów pozycjonowanie stron ile kosztuje jak wypozycjonować stronę pozycja strony w google google seo pozycjonowanie długi ogon filtr google pozycjonowanie stron Radom internal wyszukiwanie głosowe google pozycjonowanie stron za granicą pozycjonowanie Białystok trust rank pozycjonowanie google maps blog o marketingu
