Język korzyści, czyli jak sprzedawać słowami

Język korzyści, czyli jak sprzedawać słowami

Chcesz wiedzieć więcej? Napisz do nas

Z językiem korzyści jest trochę tak jak z jednorożcem. Słyszeli o nim prawie wszyscy, ale niewielu go widziało. Tymczasem język korzyści to podstawa copywritingu sprzedażowego. 

A to oznacza, że przestajesz go nie tylko w tekstach na stronie WWW, ale także w ofertach handlowych czy w email marketingu. Czym właściwie jest język korzyści? Co łączy go z psychologią? Odpowiedź w dzisiejszym artykule.

Język korzyści — co to jest

Dowiedz się więcej!

Język korzyści — co to jest

Język korzyści to taki sposób przedstawienia produktu lub usługi, w taki sposób, by potencjalny klient dostrzegł profity, jakie przyniesie mu skorzystanie z konkretnej oferty. W praktyce jest to więc zmiana perspektywy. W centrum zainteresowania jest odbiorca, a nie usługa czy produkt. Język korzyści składa się na opowieść o potencjalnym kliencie, jego problemach, ambicjach, oczekiwania i potrzebach — tych uświadomionych i nieuświadomionych.

 

Język korzyści a psychologia

Język korzyści to nieodłączny element sprzedaży. A ta jak wiadomo, ta bazuje na emocjach. Nic dziwnego. Udowodniono bowiem, że w przypadku zakupów robionych dla przyjemności , uaktywnia się prawa półkula mózgu. Ta, która odpowiada za emocje. Właśnie dlatego język korzyści tak chętnie czerpie z psychologii i marketingu. Szczególnie interesujące wydają się tutaj dwa zjawiska — Efekt cocktail party oraz Laddering. Pierwsze z nich to tzw. “odniesienie do ja”, drugie dotyczy natomiast prawdziwych, często nieuświadomionych, motywacji zakupowych. 

Język korzyści a psychologiaZapytaj naszego konsultanta o opinię

Język korzyści Przykłady

Coctail party 

Efekt cocktail party związany z selektywną uwagą. To dzięki niej, w czasie głośnej imprezy, usłyszysz rozmowę, w której pada Twoje imię. I to pomimo wielu innych bodźców. To zjawisko psychologiczne jasno pokazuje, że zawsze zwracamy uwagę na to, co dotyczy nas bezpośrednio. Warto przełożyć to na język korzyści, odwołując się do marzeń, aspiracji, problemów oraz potrzeb potencjalnych klientów. Niech będą kontekstem dla opowieści o Twoim produkcie. Przykład: “Reklamujesz się na Facebooku? Spędzasz kilka godzin na tworzenie kreacji i ustalenie grupy docelowej? Oszczędzaj czas i obniż koszt konwersji o 30%, dzięki naszemu systemowi”. Pierwsza część odwołuje się do sytuacji, w której znajduje się klient, druga rozwiązuje jego problem i podkreśla korzyści. 

Laddering

Laddering to z kolei technika wykorzystywana w badaniach marketingowych. Rodzaj wywiadu, który pozwala dotrzeć od korzyści funkcjonalnych i materialnych do emocjonalnych. Kolejne pytanie sprowadzają się tutaj do jednego. Co mi to daje, że mi to daje? Artur Jabłoński na swoim blogu przedstawia taki oto schemat rozmowy:

Badacz: Dlaczego kupiłeś X?

Badany: Bo Y.

Badacz: Dlaczego Y?

Badany: Bo Z

Badacz: Dlaczego Z?

Badany: Bo… [w tym momencie docieramy do sedna].

 

Przykład: 

– Dlaczego kupiłaś ten pas odchudzający?

– To chyba oczywiste, bo chcę schudnąć.

– Dlaczego chcesz schudnąć?

– Bo idzie lato i chcę dobrze wyglądać w kostiumie kąpielowym.

– Dlaczego Ci na tym zależy?

– Ponieważ chcę się podobać. Chcę czuć, że jestem atrakcyjna.

Jak pokazuje ten przykład, motywacje konsumentów mają kilka poziomów. Im głębiej dotrzesz, tym Twoja oferta będzie skuteczniejsza.

Coctail party

Zapytaj o ofertę

Język korzyści — praktyczne wskazówki

Jak pisać językiem korzyści? Oto kilka przydatnych wskazówek.

Stwórz personę

Persona, to reprezentant Twojej grupy docelowej. Opisz ją dokładnie. Określ płeć, wiek, stanowisko zawodowe, aspiracje, potrzeby, problemy. Będzie Ci łatwiej, kiedy znajdziesz taką osobę wśród swojego najbliższego otoczenia.

Odwołuj się do potrzeb i problemów potencjalnego klienta

Tak, jak wspominaliśmy na początku, potencjalny klient zawsze zwróci uwagę na coś, co go dotyczy. Możesz być pewny, że czytelnik, który znajdzie w ofercie odpowiedź na swoje problemy czy potrzeby, doczyta ja ją do końca. A to już połowa sukcesu.

Odpowiadaj na obiekcje 

Motywacje potencjalnego klienta mogą niestety przegrać z wątpliwościami. Dlatego nie bój się poruszać w ofercie trudnych kwestii. Dzięki temu rozwiejesz wątpliwości takiej osoby i zwiększysz szansę na to, że zmieni się w klienta. Przykład? Załóżmy, że właściciel firmy, boi się zainwestować w reklamę na Facebooku. Nawet nie chodzi o to, że na niej nie zarobi. Jego zmartwieniem jest to, że być może budżet reklamowy się nie zwróci. Odwołaj się do tego w ofercie, pokaż wyniki zrealizowanych kampanii albo opinie klientów, którzy mieli podobne obawy, ale już ich nie mają. 🙂 

Mów o cechach w kontekście korzyści

Nie ograniczaj się wyłącznie do cech. Opowiedz o tym, jakie korzyści dają konkretne cechy produktu lub usługi. Przykładowo, możliwość zdalnego otwierania Paczkomatu, daje kilka korzyści. Po pierwsze — oszczędność czasu. Po drugie — bezpieczny (bezdotykowy) odbiór paczki, co jest szczególnie ważne w dobie pandemii. 

Pozbądź się słów-śmieci

Słowa-śmieci to te wyrażenia, które nic nie znaczą. Jak to sprawdzić? Operuj obrazem. Słowa-śmieci, nie niosą ze sobą żadnego znaczenia. Co widzisz, kiedy czytasz o usługach najwyższej jakości? Czy te słowa mają jakąś wartość informacyjną? Innymi słowy, czy wiesz dzięki nim więcej, niż gdyby ich tu nie było? Odpowiedź brzmi: nie. Zastęp ogół szczegółem. Konkretnym obrazem. Wróćmy do przykładu Paczkomatów. Zamiast pisać, że dzięki aplikacji, użytkownik odbierze przesyłkę błyskawicznie, lepiej podać konkretną wartość, np. trzy sekundy. Każdy z nas wie przecież , ile to trwa. Potrafimy sobie to wyobrazić. 

Jak pisać językiem korzyści — podsumowanie

 Miałeś piątkę z polskiego, a mimo wszystko, trudno jest Ci napisać ofertę sprzedażową? Niestety tego, jak pisać językiem korzyści nie uczą w szkole. Dlaczego? Bo nie chodzi tutaj o to, by pisać wyłącznie poprawnie. Język korzyści to tak naprawdę zmiana perspektywy. Chęć wsłuchania się w drugiego człowieka, w tym przypadku, w klienta. Rozmowa, w której oddajesz głos kupującemu, a dopiero później sam zaczynasz opowiadać. Ale nie o produkcie. O potencjalnym kliencie i tym, co zyska, jeśli przekracza Rubikon i dołączy do grona Twoich klientów. Daj mu dobry powód, żeby to zrobił. 

Sprawdź naszą ofertę

 

Popularne wpisy:

ctr content  grupa docelowa backlinks google cache canonical frazy kluczowe google panda pingwin google posty na fb crawler
pozycjonowanie stron pozycjonowanie stron Toruń marketing szeptany reklama na facebooku data center agencja seo pozycjonowanie wrocław pozycjonowanie rzeszów pozycjonowanie stron ile kosztuje jak wypozycjonować stronę pozycja strony w google google seo pozycjonowanie długi ogon filtr google pozycjonowanie stron Radom internal wyszukiwanie głosowe google pozycjonowanie stron za granicą pozycjonowanie Białystok trust rank pozycjonowanie google maps blog o marketingu

Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments